Como contratar o vendedor certo?


A Gerente de Operações da Produtive, Tatiana Lemke, explica como recrutar de maneira assertiva o profissional de vendas em entrevista para o site da revista HSM

Entender os objetivos da contratação e adotar as entrevistar por competência são alguns passos; processo seletivo ruim, pode afetar os resultados da empresa

Contratar um novo funcionário nem sempre é uma tarefa simples – principalmente quando o assunto é vendas. Um bom vendedor é aquele que, além de atender bem, conhece a empresa e sabe ouvir e fidelizar os clientes. Por isso, contar com processos seletivos bem estruturados é essencial para selecionar bons talentos e encontrar os perfis certos para a empresa. “Com uma gama cada vez maior de profissionais disponíveis no mercado, é importante encontrar os que se encaixam no perfil da empresa, que sejam proativos e tenham energia”, ressalta Tatiana Lemke, gerente de operações da consultoria Produtive.

O primeiro passo para encontrar o vendedor certo, é entender as metas do negócio e os objetivos da contratação. “Se não tiver claro o que a empresa precisa, será uma busca no escuro, que dificilmente terá resultados: uma perda de tempo, energia e dinheiro”, ressalta Tatiana. Depois é hora do processo seletivo. Segundo Tatiana, as empresas adotam cada vez mais as entrevistas por competências – mais focadas nas experiências profissionais do candidato. “O recrutador pode fazer perguntas como ‘em quais momentos você demonstrou a sua proatividade? ’ ou ‘qual foi a última situação de pressão que você passou no trabalho? ’

Os testes comportamentais também são importantes aliados. Consistem, basicamente, em questionários que identificam as competências e características dos colaboradores, agrupando-os de acordo com características comuns. Questões como ambiente ideal de trabalho, habilidade para atuar em equipe e comportamento diante das dificuldades podem ser abordadas. Observe as respostas de cada um e identifique aqueles que possuem características importantes para um bom vendedor, como flexibilidade, gentileza, organização e proatividade.

Há também dinâmicas em grupo que ajudam recrutadores a entender como o candidato se comporta na prática. “Para a área de varejo, os candidatos podem, por exemplo, ‘vender’ um produto ou serviço indicado pelos recrutadores. Pode ser, até mesmo, algum objeto da sala”, explica Tatiana. Segundo ela, a ferramenta também é usada como filtro em processos com muitos candidatos. “Fazer uma entrevista individual com todos levaria muito tempo. Com a dinâmica em grupo, é possível analisar o trabalho em equipe e classificar os que se saírem melhor. ”

Se o processo for tocado todo pela área de recursos humanos é importante, no fim, que o candidato tenha um momento a sós com o gestor da área. “A entrevista final precisa ser feita com o líder do setor, abordando questões mais específicas, como habilidades técnicas, plano de carreira e expectativas do profissional”, conclui Tatiana.

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